编者按：当时光的脚步踏入2000年，在这一时期，禾丰的股东队伍开始扩大，事业也实现了地域突破，开始挺进关内、走向全国，业务也开始进入高速发展期。这期间，一批好的的销售管理者在企业的发展中也实现了自身的快速成长。辽宁区猪料销售总监陈疆作为其中代表之一，在近18年的饲料销售工作中有什么样的感悟？对后来者有什么样的建议？一起听听他的分享。
加盟禾丰已近18年，一直从事饲料销售工作，期间很多人问我什么样的人适合做销售？你认为好的的销售人员是什么样的？实际上这个问题我也经常问自己，看似简单的问题，回答起来也是仁者见仁，我只是用自己这些年来的销售经验，从四个方面谈谈合格销售员的标准。
销售员素质
1、良好的个人信用是一个人在社会立足的基本条件。作为服务客户的一名销售人员，更要视个人信用为生命，逐步提高自己的信用等级，赢得公司与客户长久的信任。销售员是公司的代表，销售员个人的不诚信行为将直接导致客户对公司的不信任，因此个人信用只能提升不能下降。销售员一定要少承诺，多兑现，就像《禾丰宣言》里讲的一样，永远诚实经营。
2、有积极的思维模式。记得有文章讲过，业绩好的销售员与业绩差的销售员之间很大的区别，就是在遇见困难时，业绩好的销售员会更多地从乐观积极的角度思考，能正确面对问题，能看到问题背后隐藏的机会。具有这种思维模式的业务员积极、乐观、充满正能量，富有亲和力与幽默感，深受客户的欢迎。
3、为人坦诚。我理解的坦诚不仅是诚实、实事求是，更是要与客户有心灵上的交流，让客户了解真实的你（因为这是销售的第 一步——销售自己），进而信任你、喜欢你、离不开你。切记一定要维护好与客户的关系，但这种关系如果好到客户有不满意都不好意思说出来，那就是太近了；而如果客户遇到困难、需要帮助时第 一个没有想到你，那么这个距离就远了。只有保持恰当的关系，双方才能长久合作、互利双赢。
4、团队精神。销售员要能发现所在团队每一个成员身上的优点，懂得欣赏与赞美他人，当团队需要时，能够放弃个人利益。成功的团队是个平台，有它特有的基因，具有团队精神的销售员快速融入团队，基因就会复制在自己身上，成为你不懈努力不断前进的动力。“团结就是力量”，这是禾丰发展的动力之一。在吉林大学校园招聘的时候有位院长问我，禾丰那么多股东，并且都很好，怎么那么团结？我说，“团队就是力量”已经是禾丰人的基因了，一个人可能暂时走得快点，但是要想走得远一定离不开好的团队。
销售员能力
1、有自我管理的能力。销售员的工作没有固定的时间，销售工作基本都在村屯，公司只有有限的监督，更多的时间都是依靠自我管理。因此销售员很重要的能力就是管理自己。有效管理自己的时间、管理自己的行为、管理自己的情绪，这就是好的业务人员的伟大之处。
2、有解决问题的能力。销售界经常讲的一句话就是，客户的问题就是我们的机会。高质量、完整地处理好客户问题会赢得客户的芳心。虽然能够解决客户全部问题的销售员几乎没有，但能解决多少，将考验销售员的自身能力。目前市场竞争激烈，需要销售员的服务能力越来越强，谁能为客户解决的问题越多，谁成功的机会就越多。
3、有抓住机会的能力。销售员不仅要勤于沟通，更要擅于挖掘客户需求，找到市场突破口，准确地抓住市场机会。禾丰董事长金卫东也对销售员提出要求：市场机遇，稍纵即逝，有效经营，匹夫有责。
4、持续学习的能力。为什么很多业务人员都有挫折感？原因就是你的知识总量没有累积到让客户佩服、让对手折服的程度。现在的饲料市场大浪淘沙，竞争日益激烈，剩下的经销商和养殖场都非常精明，当然只有更好的业务人员才能赢得他们。因此销售员要有持续学习的能力，用知识来武装自己，从而赢得客户的尊重。
销售员行为
1、勤奋。如果各方面的能力和素质都不差，可就是不下市场，不接触客户，没有“三勤”，相信这个业务员一吨饲料也卖不出去。“三勤”的第 一勤就是腿勤，对自己所辖市场要了如指掌，找到全部的客户，客户有需求或遇到问题，你能第 一个到达；第二勤就是嘴勤，嘴勤不是就要说话多，而是要与客户多交流，勤沟通，要善于聆听到客户的话外音，最终与客户建立起有效的沟通机制；第三很重要的脑勤，勤奋不是无头苍蝇一样地乱跑，而是要多动脑思考，事事要计划在先，提升效率、节约成本，每天反思不足之处，总结经验，持续改进。销售员的形象肯定不是像开出租车的司机师傅，而是仪表堂堂的专家。
2、效率与时间。销售常说的一句话，先有工作量才会有销量。工作量=工作时间×工作效率，这个公式中的工作时间不是指法定的8小时工作时间，而是指你花在客户身上的时间，或者叫有效工作时间，很多业务人员在这方面有很大的提升空间。业务能力较强而没有业绩的销售员应该是在这个方面出现了问题，而个人能力稍差的业务人员通过延长有效工作时间，提前做好拜访路线及内容等准备工作，来提高工作量，也会取得很好的业绩。
3、细节决定结果。每一次拜访调查，每一个产品实证，每一次促销活动，从制定计划到完成总结都要进行大量细致的工作，把能想到的细节都做到位就是一次小成功，这样的小成功累积起来就是销售业绩的跨跃。
销售员贡献
1、获得客户认可。好的销售员为客户健康持续发展付出了辛勤的汗水，能够得到客户的高度认可与赞美，同时与客户结下深厚友谊。
2、获得公司认可。销售是公司实现价值的过程，每一个销售员的业绩都会影响公司的业绩与发展，好的销售员不仅是要销量多，还能为公司创造更多的价值。
