编者按

从初出茅庐的水产料销售员，到集团内年轻总经理的佼佼者，他连续三年获得集团优 秀总经理的荣誉，2015年7月带领公司成为关内区第 一家单月销量过万吨的水产企业……一路走来，他有什么样的成长感悟和销售心得？我们一起来聆听唐山禾丰水产总经理张旭东的分享。

一转眼，我大学毕业已经12年了，12年用中国传统的说法就是一轮。在这一轮里，我上半轮带客户，下半轮做管理。一路走来感触颇多，值得反思和回味的也一样多，从中看到的有经验，也有教训。无关乎成败，只在于经历。今天做一个梳理，与大家分享。

第 一个心得：笨笨地想

在很多人眼中，做销售工作的人一定要头脑灵活、能言善辩，但这些年我也见到了很多如我一样，资质愚钝、笨嘴拙舌的销售人员一样能做到很好，这是什么原因呢？我认为聪明的人做销售也许能很快出成绩，但未必能长久出成绩并因此得到真的成长。就如同马拉松比赛，身体素质好、技巧高是很重要，可重要的还是坚持的毅力。如同电影《阿甘正传》中，阿甘之所以能一直坚持跑下来，很重要的因素就是他始终抱着简单而执着的信念。

因此我认为，做销售的人员要把公司和领导，也包括自己，想得笨一点儿，道理想得简单些，不要把精力放在思考公司这个规定合不合理、那个方案对不对上。对和错是干出来的，对和错也是不同角度和不同标准的产物，我们需要做的就是把领导制定的策略不折不扣地执行。退一步说，就算公司或者领导真的由于各种原因未能及时正确地做出政策、方案，我们干着急也没用，还不如完全地、快速地执行，尽快做出结果，才能给正确的判断提供依据。

第二个心得：傻傻地干

我们生活在这个社会上，难免会面对各种各样的比较，有了比较就会有差距，也就产生了心理的优越感或者落差感，我想这也正是我们烦恼的来源之一吧。刚工作时和一起毕业的同学比，下市场时和同事比……这种比较用好了可以转化为上进的动力，用不好就会给自己带来困扰，甚至影响自己对事情的判断和人际关系。要把握和控制这种因比较而产生的心理变化很考验人的能力，要做好可能是比较难的。我的方法就是不去和别人比较名利，只比较方法，闷着头就是干，用集团副总裁王学强先生的话来说就是“傻傻地干”。

另外，当你认准了一件事情，就要坚持着把它做出结果来，不要因为一些这样那样的困难就半途而废。要想把销售工作做好，没点儿“傻劲儿”是不太可能的。我们有时候就是给自己的选择太多，做选择所花费的时间比验证选择的时间还要多。在电影《当幸福来敲门》中，威尔•史密斯如果不是没有选择地一直傻傻做个实习生，他也许不会成为一个经济人，更不会开办自己的公司。

毕业后第 一次下市场是在春季，我穿着西装打着领带，先坐车到营口客运站，再从客运站倒车去各个郊县。路上见到鱼池就下车，遇到养殖户就问哪里还有鱼池，记下来，然后去他说的地方接着走。一开始都不知道该和养殖户聊些什么，人家说时我就记，晚上回去后仔细回味，第二天再把他的话说给其他养殖户，就这样我慢慢地和养殖户有了共同语言。到了夏季，是水产料销售员走访客户的很好季节。因为汗水的浸染，白衬衫穿成了黄衬衫；因为太阳的暴晒，后背的皮一层一层地剥起，晒得黝黑的肤色简直可以和非洲人媲美。可我那时是以此为骄傲的！

第三个心得：用心做

一样的市场，不同的人对它了解的程度不同，采取的对策不同，从而导致开发的结果也不尽相同。什么原因？因为用心的程度不同。用心是好的基础，好的销售人员不管放到哪个市场，不管做什么销售都会有所进展。用心工作通俗地说就是对工作有激情、有方法、有毅力；能琢磨、大胆想、敢尝试；不满足、不局限、不气馁。很多时候，一旦你用心去做一件事情的时候，就会有很多你想不到的方法，这也是一种你想不到的提高。同时，在工作中要善于反省，善于总结。电影《杜拉拉升职记》中的女主角如果不用心工作，又怎能一步一步提升自己？

每天下市场回来，我都要将当天的经历在脑子里回想一遍，有哪些事情没处理好，应该怎么处理会更好，哪些话可以说的更到位。如果想不出办法了，就从书上去找，第二天就拿去实践、验证。我在刚开始工作的头两年，自己做了养殖户记录本、销售地图、实证手册，而后又做了实证视频，做了投饵率轮盘，还学着自己看鱼病、看水，技术水平得到很大提高，帮助养殖户解决了很多实际问题。

最兴奋的时候是在2007年，我和当时的服务老师任义波下市场，每天都要走访20个养殖户以上，查看了一个又一个池塘，一遍又一遍地给养殖户讲理论、看水、看鱼。到吃饭时间了，就在鱼池附近吃一口，晚上还在鱼池边吃烧烤。我们并不觉得累，而是以此为乐，那真是美好的回忆。我们用心做事，客户是能看出来的。

这就是我对销售工作的一点儿感悟，对公司和领导要笨一点儿想，对工作要傻傻地执着干，对市场和客户要用心地做。