在介绍文章的主人公之前，我想先给大家看一下从EAS系统导出的一组销售数据：

2008年接手清原、新宾、吉林、铁岭肉鸡料市场，月销量100吨，经销商2名；

2009年年中，月销量500吨，经销商7名；

2009年年末，月销量突破1000吨，经销商11名；

2010年平均月销量1800吨，经销商16名；

2011年平均月销量突破2000吨，经销商21名；

2012年平均月销量2300吨，经销商近30名；占公司总销量的三分之一，年销售额近亿元；

2013年、2014年连续两年农大禾丰销售冠军；两次获得集团“销售之星”称号。

看到这一连串的数字，我不禁想，他是怎样把一个几乎没有销量的空白市场，迅速做大为月销量过2000吨的大市场？在这个过程中，有哪些不寻常的经历？

带着疑问，我找到了创造这组数据的主人公——2014年集团“销售之星”于明，并开始了和他的对话。

问：加入禾丰九年了，能说说你的经历和感受吗？

于明：我是2006年年末还没正式毕业就到禾丰生物实习，负责山东市场，一年后被调回辽宁，负责兽药的内网销售。2008年调入农大禾丰，开始做肉鸡料一直到今天。我没有什么特别的经历，就是感觉在禾丰工作很开心，非常喜欢这份工作，更热爱销售这个职业！

问：这几年你的销量增长得特别快，取得这样好的业绩，有什么方法能和大家分享一下吗？

于明：其实我真的没有什么出众的地方，就是觉得自己非常幸运选择禾丰，而且坚信只要一直和禾丰走下去，就一定能成功。

问：你刚接手清原市场的时候，那里几乎是没有销量的，对于从来没有接触过肉鸡销售的你来说，是如何度过难关的呢？

于明：刚来农大禾丰的时候，自己从来没有接触过肉鸡料，更别提怎么销售肉鸡料，见客户的时候都不知道应该说些啥，感觉自己像只无头苍蝇，到处乱撞，到处碰壁，觉得压力特别大。不过，幸好有杜哥（农大禾丰总经理助理杜成坤）一直指导我，开始的时候每天带我一起下市场，手把手教我，应该怎样跑市场，应该怎样谈客户。后来，我自己单独下市场，每天都给杜哥打好几通电话，汇报每一项工作进展，每次他都不厌其烦地帮我分析，甚至我和客户交谈过程中哪句话说得对、哪句话说得不对、下次应该怎么说，他都一一指点。就这样一点点积累，不断改进、提高，我才慢慢理清工作思路，逐渐进入状态。可以说，杜哥是我的启蒙老师，无论是工作中，还是生活上，像兄长、像父亲一样适时地指导我、帮助我。

我认为做销售工作很重要的就是勤奋。很多人都认为这个市场好，那个市场不好，可是我觉得，没有不好的市场，只有不好好跑市场的业务员。我记得刚接手肉鸡市场时，几乎每天都是五六点钟就出发了，一跑就是一整天，回到旅社的时候已经黑天了。像我们做销售的，很多时候都是午饭晚饭一起吃，忙的时候顾不上喝一口水。我开着自己的小夏利，每个月都能跑6000多公里。就这样通过“跑”，在不到半年的时间里，我拜访了所有以前合作过的经销商和养殖户，并都建立起良好的沟通基础。很快，我的市场有了起色，月销量突破了500吨，并且进入良性循环，最后月销量突破了2000吨。其实，最开始我并没有给自己设定特别远大的目标，每次都设定一个相对容易实现的“小”目标，然后一点点努力去实现它，再设定一个更高的目标。在这个过程中，我始终坚定信念，跟着禾丰干，肯定没有错。我对禾丰的产品有信心，我对禾丰的经营理念有信心，我对禾丰的管理者有信心，更对我的战友和我的团队有信心。所以，直到今天我更加坚信，我选择的是一条正确的道路。

做销售，很重要的一点就是人脉。我认为只有真诚地对待别人，别人才会信赖你。销售员和客户之间的关系如果仅仅建立在利益的基础上，合作是不能持续和长久的。我最开始接手市场时只有两名经销商，到现在将近30名，可以说，我和他们不仅仅是合作伙伴，更是朋友的关系。我把所有未合作的客户都视作自己的目标客户，为他们提供服务。辽源地区的一名大客户，我跟进了三年的时间才达成合作。在这三年时间里，我每天都给他发行情，每个月都至少去他家拜访一次。即便在当时我们没有合作的可能性，或许很多人认为我的努力是徒劳的，甚至是在浪费时间，但我认为即使不是我的客户，我也要以诚相待，我想让他们知道禾丰人的真诚，就这样，我们成为了非常要好的朋友。终于，在2011年8月我们达成了很多的合作。用客户的话说，在想换料的时候，第 一时间想到的就是于明。所以，我认为，我们销售的不仅仅是饲料，更是情感、是自己。

问：在这九年的时间里，有没有经历过让你印象深刻的事情呢？

于明：我记得刚开始在山东市场负责兽药销售时没有车，骑着摩托车跑市场，乡路特别颠簸，每天要骑200多公里，一天下来浑身哪哪都疼。有一天下市场走到半路就开始下大雨，一望无际的乡路，没有任何避雨的地方，我就硬着头皮往前开，秋雨特别凉，我感觉自己的鼻涕和雨水混在一起，不停地往下流，冻得浑身打哆嗦，牙齿不听使唤拼命打颤。越骑雨越大，雨水流进眼睛里，模糊了视线，分不清是雨水还是泪水，前方的路看不到尽头，看不到任何希望。当时让我不禁联想起工作的窘境，我负责的是一片空白市场，刚刚走出校门没有任何经验，语言不通又是很大的销售障碍，无数次被拒之门外，无数次被人无视甚至嘲讽，跑了三个月市场没有任何起色，这一切让我看不到一丝希望。偌大的一个山东省就我一个人，在这里没有家人没有朋友，夜深人静的时候，我常常对自己说：“再坚持一下，会好起来的，于明，你可以的。”但在被雨浇的这一刻，我的坚强瞬间倒塌了，我扔掉车子，瘫坐在路边，嚎啕大哭，现在想想当时真挺丢人的。

问：在你觉得最难的时候，有没有想过放弃？

于明：从来没有想过放弃，我经常问自己，于明，这点事你都做不好吗？那个时候我自己的费用根本不够用，还得管家里要钱，投入市场。我妈常给我打电话说，没事，儿子，好好干，妈支持你，相信我儿子肯定行。也正如妈妈说的一样，我用了近一年的时间使山东市场有了起色，每月有7万多元的销售额。后来被调回辽宁做肉鸡料，我买了一辆小夏利。说起来，关于这辆小夏利，还有好多有意思的事情。夏利车没有空调，夏天下市场特别热，只能开着窗户。我记得李姐（农大禾丰大区经理李海艳）陪我跑新宾市场，一路都是土道，车开过的地方全是灰，都看不见人，我们呛得实在受不了，大夏天的两个人都带着一个大口罩。一圈跑下来，头上脸上全是土，我俩彼此一看，笑得前仰后合的，现在回忆起来觉得感触特别深。现在收入越来越好，也换了车，但是说实话，我还挺怀念那辆小夏利的，它陪伴我跑遍了吉林和抚顺的每一个角落。

问：对于在禾丰的工作，你有什么规划吗？

于明：我想在禾丰干到退休。我从毕业就来到禾丰，已经九年的时间了，应该算上是一名老禾丰人，这种感情说不出来，但是我知道这是一份很难割舍的情感。我热爱她，依恋她，她在我心里是好的，不允许任何人去诋毁她。这一切是因为，在禾丰我能看到希望，从一无所有，到现在，有房，有车，禾丰还帮我娶了媳妇，有了可爱的宝宝，我觉得自己很幸福。而这一切的一切都要感谢禾丰，我想我要用无限的青春去热爱她，用更好的业绩去回报她。

“他们”眼中的于明

我听着于明的故事意犹未尽，但市场上有个紧急的事情需要他马上去处理，我们不得不结束了采访，但我相信他一定还有好多好多故事……采访结束了，我也更加明白，平日里大家对他的评价：

✦ 农大禾丰总经理姜轲东：于明非常勤奋，非常踏实，这几年来进步特别快，我想他在禾丰一定会有更好的发展。

✦ 公司同事：于明热心肠，求他办事，从没说过一个“不”字。

✦ 公司合作十五年的客户李庆志：于明小伙儿机灵，聪明，我要是有个这样的助手该多好啊！

✦ 十余年的客户吕永军：这几年和于明的合作特别愉快，感觉他就像自己家里人一样。

「采访后记」

在公司大大小小的活动中，随处可见于明默默工作的身影。卡拉OK时，坐在调音台后面的人总是他；公司排练节目时，在幕后帮助大家指导的人总是他；有什么事情需要帮忙时，大家第 一时间想到的人又是他。于明就是这样，用他的真诚和热情去感染着身边的每一个人。

向一线销售同事致敬

在我们身边，有这样一群可敬可爱的禾丰销售员，他们不惧艰辛，用自己的满腔热情为禾丰的事业谱写华章；他们不畏困苦，用自己的青春年华为禾丰的发展再创辉煌；他们肩负着巨大的压力与神圣使命迎难而上，永远冲在商业战场的前线。因为有他们，才有了禾丰数百万吨的销量；因为有他们，才有了禾丰20年的飞速发展；因为有他们，才续写了禾丰在畜牧业的商业奇迹。在这里，我们要向所有奋斗在销售前线的战士们致敬！